FOB、CIF、EXW到底是什么？做外贸别被这三个字母坑了

做外贸的人，天天被这三个字母绕来绕去：FOB、CIF、EXW。客户来个询价，开口就是”你们FOB多少钱？”新手一听就懵——这玩意儿到底是啥？

这三个东西学名叫”国际贸易术语”，是国际上约定俗成的一套规则，用来划分买卖双方的责任和费用。最新版本叫Incoterms 2020，由国际商会（ICC）制定，全球通用。整套规则一共11个术语，但日常用得最多的其实就三五个。先把FOB、CIF、EXW搞明白，基本够用了。

EXW（工厂交货）——卖方最省事，买方最操心
EXW就是”Ex Works”的缩写，意思是：卖方把货在工厂或仓库备好，买方自己来提，之后的一切费用和风险都是买方的。包括把货从工厂运到港口、报关、海运、保险、目的港清关……全是买方的事。

这个条款对卖方最友好，但对买方来说简直是噩梦——除非买方在当地有很强的物流团队，否则千万别接这个条款。实际操作中，EXW多见于样品或小批量订单。

FOB（装运港船上交货）——最常见的条款
FOB是外贸里用得最多的术语之一，全称”Free On Board”，俗称”离岸价”。核心就一句话：卖方负责把货运到起运港，装上船，越过船舷那一刻，风险就转移给买方了。

说人话就是：卖方负责内陆运输、出口报关、港杂费；买方负责海运费、保险费、目的港清关。FOB对买卖双方来说相对公平，风险划分清晰，所以用的最多。

但要注意一个坑：FOB后面必须跟装运港名称，比如”FOB Shanghai”，意思是上海港装船。如果写成”FOB 目的港”，那就闹笑话了。

CIF（成本加保险费加运费）——卖方包得多，报价也高
CIF全称”Cost, Insurance and Freight”，意思是卖方除了负责FOB那一摊子事，还要包海运费和保险费。也就是说，卖方报价里已经含了货值加运费加保险，买方收到货之前的主要风险都由卖方承担。

CIF对买方来说省心，但羊毛出在羊身上，卖方肯定把运费和保险费算进报价里了。实际操作中，CIF后面跟的是目的港，比如”CIF Los Angeles”。

三个怎么选？
简单总结：EXW是卖方最不负责，CIF是卖方最负责，FOB在中间。选哪个，取决于谁对物流更熟悉、谁更能拿到好价格。如果买方有合作的货代，通常选FOB；如果卖方有优势运价，选CIF更划算。

本文内容仅供参考，不构成任何商业建议。